بازاریابی صنعتی

بازاریابی در ارتباط با فرآیند مبادله میان خریداران و فروشندگان است و تلاشی است که عرضه را با تقاضا مطابقت ¬می¬دهد

بازاریابی در ارتباط با فرآیند مبادله میان خریداران و فروشندگان است و تلاشی است که عرضه را با تقاضا مطابقت ¬می¬دهد. موضوع این مبادله ممکن است کالا، خدمات، تکنولوژی، سیستم های تجاری، افراد، اطلاعات، مفاهیم و یا اندیشه باشد. با وجود اینکه مفاهیم اصلی بازاریابی مصرفی در بازاریابی صنعتی نیز قابل اجراست، اما ترکیب بازار صنعتی کاملا متفاوت است و نیروهایی وجود دارند که بر روی تقاضای صنعتی تاثیر دارند. بازاریابی صنعتی می تواند به عنوان عملکرد فعالیت¬های تجاری تعریف شود که فرایند مبادله بین تولیدکنندگان و مشتریان با کالاها و خدماتی است که اهداف و نیازهای سازمانی را بیان می کند. مبحث بازاریابی صنعتی در مواردی که دو طرف فرایند مبادله سازمان ها هستند، به میان می آید که به آن بازاریابی تجاری یا بازاریابی سازمانی نیز گفته می شود.
به طور کلی بازاریابی صنعتی شامل فعالیت هایی که در آن مصرف کنندگان نهایی کالاها و خدمات را برای مصرف شخصی خریداری می کنند نیست. مشتریان صنعتی معمولا سازمان هایی هستند که ممکن است دولتی، خصوصی، داخلی و یا چندملیتی باشند. بازاریابی صنعتی شامل فعالیت هایی برای فروش کالاها و خدمات صنعتی است که برای عملیات مشترک نهایی شده و به فعالیت هایی اطلاق می گردد که هدف آن تدارک و فروش کالاها و خدمات به سازمان های تجاری، بازرگانی و سایر سازمان ها می باشد که به طور مستقیم و غیرمستقیم در عملیات آن ها مورد استفاده قرار می گیرد.

بنابراین بازاریابی صنعتی شامل آن دسته از فعالیت هایی است که در آن مصرف کنندگان به قصد مصرف شخصی کالا را نمی خرد. تفاوت های اساسی بین بازار محصولات مصرفی و محصولات صنعتی در انگیزه های خرید قرار دارد و همین تفاوت ها سبب می شود که ساختار اساسی این دو بازار کاملا با یکدیگر متفاوت باشد. انگیزه ی خرید برای محصولات مصرفی، مصرف نهایی و شخصی مصرف کنندگان است. ولی برای محصولات صنعتی کاربرد در فرآیند تولید و سایر فعالیت های تجاری است. اگرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تامین خواسته های بازار وجود دارد، ولی باید توجه نمود که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد. در مقایسه با بازار و مشتریان انبوه موجود برای کالاهای مصرفی، پیدا کردن زیاد مشتری در بازار صنعتی غیرممکن است. نقش خصوصیات و ویژگی های محصول در بازاریابی صنعتی خیلی حیاتی است و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامین نکنند، مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت. همچنین در بازار صنعتی، تاکید زیادی بر فروش شخصی وجود دارد و در مقایسه با بازار مصرفی، استفاده از نیروهای فروش مستقیم کاربرد وسیعی دارد و چون خریداران از آگاهی، دانش فنی و تخصص بالایی برخوردارند، لذا تاکید آگهی های صنعتی بیشتر روی اطلاعات فنی و واقعی است.